| 白酒经销商三个能力发展 |
作者：佚名 来源：本站原创
白酒招商行业调整的直接结果，必然是酒水招商行业集中度的大幅提升。先是酒水产品、酒水品牌集中度的提高，进而导致酒水招商企业层面的优胜劣汰，酒水市场的份额向少数招商企业集中，优质的酒水品牌成为“稀缺”的资源。映射到酒水经销商环节，将会体现两极分化的“马太效应”，那些握有强势的酒水品牌资源的商家将越来越强、越来越大，朝着企业化、规模化的地方发展，而弱势的酒水商家要么转型，要么被边缘化。所以，对优质的酒水品牌资源的占有能力，将决定酒水经销商未来能走多远。
经销商作为酒水营销价值链的中间环节，有其不可替换的独特价值，无论渠道怎样的扁平化，不论新兴渠道业态怎样的发展，这个群体的作用只能加强，不会削弱。对酒水经销商来说，转型或者升级，最根本的，还是要提拔自身的价值、发育核能力、塑造不可替代性。什么叫不可替换性？就是你可以做酒水厂家做不到、别人做不好的事，在酒水市场分工中，找到你专属的那个优势，放大并做到极致。
具体的转型路径，当然要结合酒水经销商自身的能力积淀和资源积累，给自己个精确的定位，找到最符合的那条路。大体上说，在当前的酒水招商业环境下，下面三个方面的能力发展，将使酒水经销商更具竞争力。
1、练好通路精耕的基础功夫
大众消费时代，白酒的快消色彩就会越来越浓，酒水经销商要真正适应像卖牛奶、卖饮料一样卖酒，提高精细化的分销能力。不管酒水招商行业怎么变，酒水经销商承担的物流、财流、信息流基本职能不会改变，不管你经营的是一个市、还是一个县，把终端精耕这项基础功夫练扎实，就有了生存价值。
2、从经营网络在到经营客户
优化网络、精耕终端解决的是酒水产品与顾客的物理距离，最后目的是要对顾客心智的覆盖。当前白酒消费的主力重新回归到民间，以往聚焦少数人的定向公关将让位于对大众顾客市场的渗透经营。意见首领依旧存在，团购直销也不会消失，只是会更加的碎片化、多样化。酒水经销商要适应这种变化，从对少数人的关系经营转向对民间消费圈子的发掘，
3、加强“营”的能力
传统理解上，酒水经销商更加善于“销”这个方面，“营”的能力是短板，作为区域市场的酒水经营者，经销商要有意识的发育自身的全营销链管理能力，一方面有助于理解以及参与上游白酒招商厂家的策略规划，一方面可以朝着酒水品牌运营的方向发展，成为“营销商”。
这种“营”的能力主要包括：酒水产品的设计开发能力；酒水市场的系统规划能力；市场推广的策划以及组织能力；公司化组织治理能力；酒水市场的维护管控能力等。酒水经销商是离市场最近的，如果能把自身的信息优势以及酒水市场的洞察力发挥到上游“营”的环节，也将是一个不错的转型方向。 |
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