| 经销商开发市场绕不开这三步(1) |
作者：佚名 来源：本站原创
中国酒水招商网走访了全国100个酒水经销商市场，最大的感触就是现在的酒水经销商的确改变了，更改的原因主要有两个方面。第一，宏观环境，时代潮流;第二，微观环境，猛烈的酒水市场竞争;这两个原因让大部分的酒水经销商开始对酒水市场进行精耕细作，不在过分依赖酒水招商厂家。
那么在现实激烈的竞争环境当中，酒水经销商除了参与竞争之外还需要什么哪?那么就是稳定的酒水市场!一个稳定的酒水市场可以带来稳定的销量、稳定的酒水市场占有率以及稳定的利润。
当酒水经销商运做一个新酒水产品的时候，刚要参与竞争的时候，我们把他们比做“婴儿成长定律”，也就是新产品开发市场，到稳定酒水市场的形成的阶段，我们把它来当作教育婴儿一样分成：先“爬“在“走”后“跑”的三个必经阶段。
1“婴儿成长定律”第一阶段：爬(单品突破)
一般来说，酒水市场开发的初期，酒水招商厂家和酒水经销商无力同时开展多个酒水产品的同时推广，因此，不得不依靠单一的酒水产品的冲力在酒水市场形成良好的开端。单品的突破需要做好以下几方面的工作：
第一，选准一个可以上量的大众酒水产品。
单品突破的目的，一是形成的销售农资网络，只有可以上量的酒水产品才可以形成完善的销售网络;二是形成酒水品牌的知名度，只有可以上量的酒水产品才有酒水品牌的影响力。
第二，爆发式铺货形成酒水市场覆盖。
爆发式的铺货需要速度快、铺货量大以及酒水市场覆盖率高。爆发式铺货可以达成以下的效果：一是让竞品防不胜防，在竞品政策出台之前快速的完成铺货;二是终端的快速铺货会产生气势，给酒水批发、终端以及酒水消费者信心。
第三，酒水批发稳定的高利润诱导。
对酒水批发占主导的市场，特别是乡镇以下的酒水市场，酒水批发商起到至关重要的作用。酒水批发商推销不知名新酒水产品的唯一动力是利润空间，如果新酒水产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了酒水批发商这一关，酒水产品就不能到达终端，也就失去与酒水消费者见面的机会。
第四，终端强力导购。
老酒水产品、知名的白酒产品可以“自卖自身”，酒水消费者也经常习惯性购买。酒水消费者不熟悉的新酒水产品怎样才可以卖出去哪?主要是靠终端的强力推荐。如果零售终端的营销工作人员不推荐的话，酒水招商厂家或着酒水经销商就要派人到终端进行导购。 |
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