| 经销商开发市场绕不开这三步(2) |
作者：佚名 来源：本站原创
2“婴儿成长定律”第二阶段：走(形成产品群)
第一，围绕已经实现单品突破的主酒水品牌，延伸新酒水产品，分摊主导酒水产品比重过高所产生的压力。
单一的酒水产品很容易受到竞品的攻击，而且在受到攻击的时候无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，酒水市场会受到影响;如果还击，利润空间会下降。形成酒水产品群后，就可以利用酒水产品群进行策略性还击。
第二，新酒水产品采取“高开低走”的方式进入酒水市场。
切记，按照大多数的酒水招商业务员以及酒水经销商的要求，新酒水产品推广必败无疑。新酒水产品要想延长生命周期，必须给自己留足足够的退路——价格空间。因此，新产品进入酒水市场的时候价格要高一点。
第三，通过“产品群”变成“知名品牌”而不是“知名品种”。
竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它通常会选择销量最大或威胁最大的品种进行攻击。如果酒水产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上，这个酒水产品有可能成为牺牲品。在“产品群”下，任何产品的牺牲都不至于全线溃败。
3“婴儿成长定律”第三阶段：跑(形成产品结构)
“产品群”一般只是同档次品种的延伸，而“产品结构”则是档次的延伸。 尽管很多的酒水招商企业在固守单一的酒水产品档次取得了成功，特别是高档的白酒产品.
第一，有结构才有战略。
白酒招商企业要经常对酒水产品进行战略性组合，以迎合不同层次的酒水消费者需要。
在中国的白酒市场，低端白酒产品的价格战不可避免，这是酒水消费者的需求特点以及白酒市场竞争特点所决定的——除非退出低端产品的竞争。白酒招商企业一定不可以回避价格，要主动发起的价格战或着是迎接价格战。同时还要用价格来战打败对手，在价格战当中赚钱。唯一可以同时达到这个目的的办法就是：用中高端酒水产品的利润支持低端产品打价格战。 |
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