| 如何吸引优质经销商加盟中小型酒品牌 |
作者：佚名 来源：本站原创
近年来，随着政策的调整、酒水原材料价格的上涨以及酒水代理市场竞争加剧等影响，中小型酒品牌面临的生存压力越来越大，招商难、做市场难、做品牌难……
中小型酒品牌要扎实做牢本地市场，就必须拥有一批优质经销商，依靠这些经销商的人脉资源、关系网络，做透做细当地市场。但是，一些经营多年、有实力的经销商，代理很多优质名酒品牌，中小酒品牌却很难与之“牵手”。
那么，吸引优秀的本土经销商加盟的秘笈何在？
中小型酒品牌与经销商玩的是竞合游戏
中小酒品牌对下级（经销商）是施以恩惠为主还是控制、严管为主？这中间就是“道”与“术”的较量与选择。
降服”本土优质经销商之道
酒水代理商是处于生产商与终端之间的，他是两者资源沟通的桥梁。这一桥梁存在的价值在于使产品增值和实现厂商利润。而酒水代理商作为单一个体，上受生产商的限制，下受终端商的约束，中间还要承受资金和存货风险的压力，在市场的大浪中，单一的生存方式是很脆弱的，走竞合之路是经销商发展的必然趋势。
作为本土的中小型酒品牌，有很多其他酒水代理商和加盟商所不具备的资源，比如良好的社会和政府资源，都是酒水代理商可以借助和利用的。
中小酒品牌的招商人员在设计招商政策时候要做好充分的准备，在招商时候详细地向经销商阐述，以理服人，以道制胜。
“降服”本土优质经销商之术
1、常规做法
（1）给足差价
中小型酒品牌在招商时候，常规做法之一就是给出一定的差价，然后让酒水代理商在出厂价的基经销商来说，中小型酒品牌可能会给的差价和其他酒水代理商有区别，甚至给出低于其他酒水代理商的价格，以低价“讨好”优质代理商。
（2）给足政策
给足差价还不够，不少优质酒水代理商都会“狮子大开口”，不但要酒水市场最低的价格，还要给足一定的酒水营销政策，比如要月返、季返、年返，要进货搭赠，进多少送多少，铺底等。
（3）给足促销
给足了差价、给足了政策之后，优质代理商还要人员支持、广告支持、促销支持、物料支持、买店费用等，要足促销支持、要足费用支持。总结起来，就是中小型酒品牌惟恐代理商因实际利益得不到满足而拒绝合作、进货，因此便给足差价、给足政策、给足促销等。这样一来，中小酒品牌的利润很难确保，无法长期塑造酒水品牌和文化，也就无法真正把本土酒水市场做起来，更无法做长久。
2、创新做法
真正的有效之术是向代理商传递中小酒品牌的优势资源，灌输追随这一品牌能够做大做强的愿景：
（1）让代理商认识到品牌发展潜能
要充分向酒水代理商传达企业发展的战略目标、做大做强的决心；向代理商传达中小酒品牌下一步将要采取的动作，以及整个年度的规划和对本土市场的重视，以及准备对本土市场采取的措施手段和投入的资源，在精细运作下，中小酒品牌将会占据很大的本土市场份额，充分让经销商愿意合作。
（2）展示品牌做大做强的决心
第一步只是向代理商传达中小酒品牌的经营理念、战略规划、市场布局、营销策略，但是都是停留在口头上的，光靠嘴皮子也很难真正打动优质代理商。中小酒品牌的业务员在与这些优质代理商接触之后，可以利用各种机会做给代理商看。
（3）引导和创新经销商运营思路
中小型酒品牌在进行理念传输的展示之后，还要不断地通过联谊会等方式，把酒水代理商聚集在一起，聘请专业的营销策划机构为他们做培训。同时，通过销售人员与经销商零距离的接触，不断对其引导、说服。以上举措：一是沟通感情；二是让代理商看到酒水代理企业的实力；三是创新代理商的运营思路，把代理商引导到跟随企业做大做强的观念上。
总之，中小型酒品牌和代理商之间最终的状态是竞合，一是看中小型酒品牌的道术如何，能否通过道术对代理商进行征服；二是看酒水代理商的眼光、思维，是否想在酒水市场竞合中成为最大受益者。 |
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