| 如何推进白酒行业的发展 |
作者：佚名 来源：本站原创
白酒行业调整必然致使行业集中度的大幅提升。首先提高产品、品牌的集中度，这也势必会引起酒水企业的优胜略汰，有少数优秀的酒水招商企业将会占有更大的市场份额，优质品牌成为“稀缺”资源。映射到环节将会出现“马太效应”，那些握有强势品牌资源的酒水代理加盟商将会越来越强、越来越大，朝着企业化、规模化的方向一路向前，而弱势的酒水商家则要面对转型或被边缘化的局面。所以，对优质品牌资源的占有能力将是决定酒水经销商未来的主要因素。
白酒经销商作为营销价值链的中心关键，有其不行替换的独特代价，不管渠道扁平化及新兴渠道业态的发展情况如何，这个群体的作用只会增强，不会减弱。对酒水经销商来说转型或者升级，最基础的还是要提高自身价值、发育核本领、塑造不行替换性。什么叫不行替换性？便是你能做招商厂家做不到、别人做欠好的事，在市场分工中，找到你专属的那块上风，放大并做到极致。
具体的转型路径固然要联合酒水经销商自身的本领积淀和资源积聚，给自身一个清楚的定位，找到最得当的那条路。大体上说，在当前的酒业发展环境下，从以下三个能力发展将使酒水经销商更具竞争力。
1、通路精耕的根本功必须练扎实
大众消耗期间，酒水经销商要真正顺应像卖牛奶、卖饮料一样卖酒，进步精致化分销本领。不管行业怎么变，酒水经销商负担的物流、财流、信息流根本职能不会变，无论你谋划的是一个市、还是一个县，把终端精耕这项根本功练扎实了才有了生存的价值。
2、网络谋划到客户谋划
优化网络、精耕终端解决的是产物与顾客的物理间隔，最终目标是要对主顾心智的笼罩。当前白酒消耗的主力重新回归民间，以往聚焦少数人的定向公关将让位于对大众主顾市场的渗透排经营。意见首脑仍旧存在，团购直销也不会消散，只是会越发碎片化、多样化。酒水经销商必须适应这种变化，从对少数人的关系经营转向对民间消费圈子的发掘，比如可以通过终端销售平台及互动式推广的方式积累区域市场重点顾客资料，发展自己的“酒友会”，融入车友俱乐部、健身俱乐部等不同风格的民间小团体等。
3、加强“营”的能力
传统理解上，经销商主要在“销”方面做得更好，“营”的能力则是弱点，酒水经销商作为区域市场的经营者要有意识的发育自身的全营销链管理能力，不但有助于理解和参与上游酒水招商厂家的策略规划，还可以往品牌运营的方向努力发展成为“营销商”。这种“营”的本领重点包含：产物的设计开发本领；市场的体系计划本领；市场推广的组织本领；公司化的组织管理本领；市场的维护管控本领等。 |
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