| 白酒企业对终端和利润的管理 |
作者：佚名 来源：本站原创
白酒行业始终都在呼唤这对终端的管理。对于酒水招商企业来讲，能够掌握网络，握紧品牌在终端良好表现的好办法就是直接掌控他们，直接掌控白酒经销商商的下家。
很多酒水招商企业都是顺应市场。也就是酒水招商企业先在当地找到合适自己的白酒经销商，在帮助白酒经销商做业务的过程中，渐渐地掌握白酒经销商和零售店；也有一些酒水企业是逆向做市场，酒水企业还没有找到合适的白酒代理商就先做市场再做渠道。
酒水招商企业直接和当地的零售店发生业务往来，使商品变成畅销产品，再通过招商的方法找出合适的经销商对市场进行管理，这时主动权就在酒水企业的手里。 无论是用什么方法掌控二批、商超、零售店是根本的目的，要让网点先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是先认同经销商，酒水企业就有把握在白酒代理商出现问题的时候，即使再把零售店切换到其他渠道也不影响销量。
建立网点资料库：明确网点分布的具体位置、建立网点信息档案、活跃客户资料单独摘录、了解同行实力，建立白酒代理商档案以及酒水招商企业的基本情况档案。建立销售网点的会员体系：会员体系是医药保健品经常采用的策略。在白酒销售网点的会员体系建立之后，定期举行活动，增加这些网点与酒水招商企业的联系，定期公布一些关于公司的各种促销方针，动员会员参与到对酒水市场的管理中来。促销活动：酒水企业要把具体的促销活动落实到终端，以网点奖励和零售店奖励两种方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有大效果的。培训店员：网点的店员、促销小姐在销售中起的作用是大的，因此，定期培训对于品牌形象和生动化表现有着巨大的影响。上述几点都是掌握终端的方法，从根本上来说还是要有一个好的档案，也就是当地市场情况的基本数据，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
白酒企业在和白酒代理商的合作中，重要的是酒水企业能否给经销商带来利益。特别是短期的利益。这样的短期利益要给白酒代理多少呢？如果酒水企业给白酒代理商带来的利润很少，他与企业解除合作之后还是会有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，酒水企业根本就没有掌控住白酒代理商。所以白酒代理商的管理除了文化、品牌、服务等方面，利润上也要进行管理，要给白酒代理商足够的利益。也就是说酒水企业给白酒代理商的利润要大于他们经营同类产品的利润。要让经销商在机会成本上不吃亏。只有这样企业和经销商才能达到双赢。 |
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