| 保健酒不同渠道模式的宿命 |
作者：佚名 来源：本站原创
走即饮路线应该是保健酒招商行业的必由之路。任何新的消费领域出现，都必须通过行业内的企业长期坚定不移地对消费者的消费意识、消费方向、消费行为、消费习惯做教育引导。
在保健品招商行业，不管是早期进入者还是后来跟进者，他们的结果都是殊途同归，完全的机会主义路线，捞一把走人。椰岛鹿龟酒的营销模式与脑白金等保健品运作模式完全雷同，把酒当保健品、礼品买，酒水药味很浓，强调很强的功效，广告诉求也定位在送礼概念上。这就是2005年后，在保健酒招商行业规模迅猛上涨，其却出现大幅下滑的主要原因。
在保健酒代理市场布局上，因中国保健品市场主要集中在长三角和珠三角，椰岛鹿龟酒核心市场在华东的江浙沪三地，销量曾一度占据其80%以上。除了以即饮消费定位的湖南市场表现突出外，全国其他保健酒代理市场份额占比不到5%，西北、东北、华北等市场都几乎难觅其踪影。劲酒虽然在华东、华中市场表现突出，但是在华南、华北等保健酒代理市场的表现也比较抢眼，全国市场的布局相对要均衡得多。大家都知道，即饮消费才是实实在在的消费，也是良性的消费循环。保健酒当礼品卖，很大一部分产品被消费者束之高阁，有的因产品过期让消费者对礼品保健酒产生了厌恶情绪。
保健酒加盟渠道建立充分显示了劲酒与椰岛鹿龟酒两种大相径庭的方向。劲酒是地段白酒的深度分销模式，产品在中低端餐饮渠道、流通分销网点、特通与KA卖场相结合进行密集深度分销，形成了良性分销体系。对保健酒加盟商来说，没有过多的库存与资金压力，只要保证合理的安全库存就能保证市场的正常运转。由于各级保健酒加盟渠道的良性运转，也没有明显的淡旺季销量差别，劲酒也不会针对特殊时期做一些渠道促销活动。
椰岛鹿龟酒的渠道模式也同样落入了保健品渠道模式，只要是有保健品卖的终端都是他们的有效网点。因保健酒的保质期有限制而且椰岛鹿龟酒的淡旺季销售特别的明显，平常只会在有效网点做基础性的陈列与出样。到了销售旺季，他们就会采取高费比、大力度的保健酒加盟渠道促销活动，促使经销商、分销商与零售网点进货。等过了销售旺季，大量库存就会从渠道回流至经销商仓库，对经销商形成很大的库存与资金压力。
劲酒的市场管控能力在快消行业少见，对冲窜货的处罚力度之大在快消行业也很鲜见。为了有效遏制跨区销售行为，劲酒不惜把年销售数千万元的窜货经销商逐出队伍。正是有了这样的严格区域保护制度，才使得劲酒经销商能够各自安居一方，保证了他们的既得利益，也稳定了价格体系。 |
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