| 为什么现在的营销步调开始变乱 |
作者：佚名 来源：本站原创
不得不承认，这两三年传统葡萄酒招商企业的营销节奏被打乱了，是不正常的。营销节奏被打乱，主要有两大原因：一是面对互联网，特别是电商，无所适从；二是面对销量持续下滑，应对失当。 最近两三年，传统葡萄酒招商企业的销量一直在下滑。这是多数企业从未经历过的，企业的营销节奏就是为此被打乱的。营销节奏被打乱的一个表现就是：正常的营销工作没有了，大家都在做不正常的工作，结果造成营销工作的恶性循环，面对突发状况，会有应急反应。因为没有预案，没有经历，只能是应急反应。
葡萄酒招商企业多数应急反应是本能的，不是专业的，本能的反应就是自我保护，这是人的本能。行业销量突然下滑，就在企业的预料之外。应急反应不奇怪，奇怪的是过去两三年一直处在应急反应之中。企业过去一直处在增长之中，企业的差别是增长率的高低之别，因为行业是增长的。从葡萄酒代理市场做增量到保存量也许从现在看，销量下滑是正常的，但当时一定不会这么认为，很大可能是因为不知道是行业在下滑，通常会认为只是自己在下滑。要知道，过去的葡萄酒代理市场营销节奏是做销量，其实质是做增量。既然是做增量，就一定是与增量相关的工作。过去就一直提倡，业务员一定要做与销量增长相关的工作，过程考核也与此有关。葡萄酒代理市场销量下滑后就要保销量，其实质是保存量。
从做增量到突然进入保存量，营销节奏肯定被打乱了。更可怕的是，企业这样做其实是无意识的，因为应急反应本身就是无意识的，否则怎么说是本能反应呢？ 销量下滑了，短期内怎么保存量？做过销售的人都不陌生，一定是所谓的促销，利用促销政策压货、占仓。
有了促销政策，葡萄酒加盟渠道短期内是可以压货的。货压下去了，会给人一个错觉：销量是挤出来的。过去压货，其实就是一直奉行这个理念，挤销量。白酒前期做压货，后来再处理压货的问题。营销队伍的时间和工作就被消耗在这两项工作上了，因为这两项工作是压倒一切的工作。别的工作可以不做，压货保销量一定要做，处理临期品工作不得不做。这还只是第一个恶性循环。
因为压货越来越难，只有出台更大的政策，通常是坎级政策。坎级政策的坎级越大，压货越多。但是，坎级政策也意味着葡萄酒加盟终端得不到政策，反而是那些二批能够吸纳政策。于是，第二个恶性循环开始了：坎级政策越大，能够得到政策的葡萄酒加盟终端越少，最后做二批代替了曾经流行的深度分销，企业的终端覆盖率下降，反过来又影响了销量。就是因为很多企业陷入了上述两个恶性循环难以自拔。 |
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