代理商出路在何方之博弈、布局
作者：佚名　来源：本站原创

    先讲一个现象，大家都知道如果两个囚徒拒不招认的结果是双方获得的益处最大，如果一方招认则招认方受到奖励，未招认方可能受到更大的惩罚，如果都招认则将都受到处罚。结果呢，我们看到双方都是到了处罚。这是基于人性的思考，人总是只考虑自己受益最大的方式，而忽略了整体环境。那么说到代理商和酒水招商厂家博弈，理论上是不存在的，为什么呢?在这个博弈的过程中由于酒水代理商和厂家掌握得资源不对等，代理商处于弱势，所以更多的得是配合厂家。今天提出博弈论，是指代理商和厂家博弈资源的投入，也即酒水加盟商博弈的是厂家在你的区域市场投入资源的最大化，而不是和厂家的博弈。
　　上一篇讲了帮助代理商朋友梳理了自己的产品，产品确定了，我们就要和酒水招商厂家争取这个产品资源投入的最大化。说到这里，有的代理商说，那是不是让我们和厂家负责人搞好关系，给他送送礼，让他把资源倾斜一下。这里严正声明，绝对不是这个意思，先不说贿赂国情不符，单就是贿赂是不长久的，反而增加了沟通的成本，让原本好好的销售复杂了很多，你可以贿赂，别人也可以，所以坚决不赞成贿赂营销的。一旦和厂家人员有了利益关系，他做事都会顾忌你及别的酒水加盟商的感受，从而不能真正的指导工作，反而影响了市场的发展。
　　这里说的和酒水招商厂家博弈争取资源最大化，是通过市场化的方法。都知道资源是有限的，谁先争取到资源，谁就可能争取到更多资源，谁的市场就有可能最先进入成长或者延长成熟期，可以稳赚利润。那如何和厂家博弈呢，酒水代理商必须做到以下几点：
　　代理商有一支稳定且有激情的团队，有人说资金才是第一位的，我说那是表象，如果有了好产品，资金在当今社会不是问题，不是你缺少资金，是热钱资金找不到好项目。有了资金没有团队，再好的产品、项目也会搁置在库房里。所以，稳定且有激情的团队是第一点。那如何才能打造稳定且有激情的团队呢，在这简单谈几点：第一，团队有没有灵魂人物，一般来说酒水代理商本人就是灵魂人物，团队小的时候不需要制度，人带人就可以，领导以身作则，率先垂范就是最好的管理；第二，团队的薪资有没有极差，还是吃大锅饭，榜样在哪里，动力就在哪里。经常听跑终端的业务说，谁谁家的工资真是高啊，一个月可以拿到上万块，光提成就七八千元，听的在场的人啧啧称赞，心里都想着去这家商贸公司。其实他听说的也就是那个商贸公司的榜样或者说是头狼的工资，其他人呢，未必。这个大家不必责怪其以偏概全，这是一个通病，比如看比赛我们总会记住那个跑第一和得冠军的那位，老二、老三很难记住。。
　　如果酒水加盟商有一支这样的团队尽可以把厂家人员邀请过来，从晨会开始，到终端建设，看你的人员状态，没有几个厂家不愿意把资源投给你的，厂家也希望投入的资源可以尽快得到效果。

 

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