每年的年底都是企业对于明年度实施规划方案的日子。面对新一年度的实施规划，酒水招商企业总会有两种倾向，一是认为这是“纸上谈兵”，走走过场即可。这种思想的企业总会有一句话：“规划赶不上变化”，规划都是虚的东西，关键看过程。二是年度实施规划就是老一套，就是分解指标，变相的压任务。 　　　　
    年度营销规划是围绕四个问题展开的。一是目标规划，即卖多少。二是产品规划，即卖什么。三是市场规划，即卖到哪。四是措施规划，怎么卖。 　　
    目标规划：卖多少。 　　
    就是一个讨价还价的过程，很多酒水招商企业的营销人员会用问题和眼泪来“打埋伏”。认为这样可以超额完成任务，拿到超额奖励。其实不然，因为“打埋伏”是一种侥幸心理，也是一种轻敌心理。认为“打了埋伏”就没有压力了，就不会深入的思考“增量从何来”，认为存量中的“埋伏”就是增量。而没有深入思考“增量”不仅丧失机会的眼光，也会出现“问题思维导向”。 　　
    产品规划：卖什么。 　　
    这是一个年度产品开发规划的工作。现实中，大部分营销人员会把销量寄托在新产品上，尤其是增量部分，更是新品“补缺”。这是当前大多数企业缺少“战略品系”或者“战略大单品”的根源。因为把增量或者稳定存量的希望寄托于新品上，就会导致营销目标“悬空”。如果不能够通过酒商网等平台了解市场实际需求，持续的打造战略品系，或者战略大单品，每年都开发一堆新产品，这是产品战略摇摆的表现。
    市场规划：卖到哪。 　　
    从酒水代理市场的角度看销量增长，应该有两个层次，一是平行增长，即市场数量增加。二是垂直增长，即市场结构成长。这些年来，很多白酒企业基于行业调整期的挤压式慢增长，都采取了垂直增长策略，即固守底盘。很多全国品牌的企业也是偏安一隅，不敢向外扩散。其实大多数企业忽略了一个问题，那就是进攻才是好的防守。在酒水代理行业快速增长期因为需求旺盛，大家在局部市场获得增长，而行业挤压式的慢增长，刚好需要“跑马圈地”的酒水代理市场战略，通过酒商网等各大平台打开渠道，这样既可以减少成熟市场投入与产出的边际效应，也可以通过“休养生息”式策略为以后的持续成长打基础。

　　
    措施规划：怎么卖。 　　
    大多数的酒水招商企业这部分规划基本上是以费用预算为基础，怎么卖的规划基本是如何促销。这种普遍性的问题是年度实施规划“踏空”的根本原因。怎么卖是重点工作规划，或者是围绕增量需要“新做哪些工作”。很多企业把日常工作当成措施，或者措施就是日常工作。 　　 
    事实上，年度措施不会一月一个，至少是一季度一个，或者一年就一个。而且措施不能是前一年的复制，而是下一年度的创新。看年度措施规划就看创新性，核心性的工作有多少，这些小技巧在酒商网上也可以了解到。