代理商想要增加销量不是简单提升硬件
作者:佚名 来源:本站原创

    酒水行业,酒水招商厂家的业务主管一般都有个经验:要想让酒水代理商的销量增长,最直接的方式是促销压仓和加人加车,通过压仓,代理商为了资金快速回笼,会通过促销形式低价向市场出货,加人加车,甚至是专人专车专卖,增加下游及终端的销售和服务能力,实现销量增长。
    销售规模在2000万以下的代理商,加人加车,管理如果到位,销量在区域市场的增长会非常明显,这主要是因为代理商的渠道力并没有充分释放,需要通过增加一定数量的人和车,把市场饱和覆盖。但是到了2000万-3000万,大多数代理商都有一个感受,酒水招商厂家任务逼的紧,不断的压货,促销力度也一再加大,任务完成的都非常吃力,退货也越来越多。虽然按照厂家要求加人上车,但销量增长不是很明显,费用再增加,利润却不断下滑,甚至亏损。所以酒水加盟商要明白,加人加车虽然在一定程度上可以提高销量,但是也要根据实际情况去分析,该加的时候加。当加盟商的业绩到了2000-3000万之间增长就开始停滞不前了,这个时候再靠硬件投资已经不能带动销量增长了。这个阶段的酒水代理商,销售增长面临的现状是:一:中国消费品高速增长红利期已过,已经不会再有增量市场来满足酒水招商厂家不断攀高的销量任务。二:受到品牌力和区域市场人口容量限制,单品牌到达一定销量,就会停滞不前。三是酒水加盟商自身的资金、思想意识以及管理能力已经到达了极限,超出加盟商自己管理能力,再加人加车,公司就会出现管理跟不上,成本和市场失控的问题。酒水代理商销售规模一旦上到了2000-3000万,基本上都会到天花板。在销售增长上已经很难再在区域市场上有大的突破,自己的运营效率也很难通过良好的组织管理提升上来。

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    代理商靠加人加车,向渠道压货实现销量增长的时代已经结束了,但是代理商这个行业并不会消亡,它会以更高的效率,更新的商业模式,更有竞争力的方式存在,未来市场竞争会越来越残酷,会有一部分代理商无法适应这个时代而必然被淘汰,也会有一部分代理商,在这次市场竞争变革中转行。

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