| 啤酒营销六大方针 |
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啤酒营销六大方针
作为一个个独立的啤酒品牌，营销一直是不敢放松的事情。整合虽是趋势，但竞争仍然长期存在，行业
融合对啤酒企业提出了更高的营销要求，在普遍缺乏品牌积淀的中国啤酒市场上，没有市场基础，没有稳
定销量，品牌建设无异于空中楼阁。现针对啤酒的这一现状，总结出以下营销方针：
一：要对啤酒行业渠道结构细分、升级和优化，实施层次化、专业化运营管理。
二：按细分市场差异化的需求，开发不同口味的啤酒产品。合理的产品结构应该是高、中、低档皆有，每
个档次的产品都有相应的消费群，并有一个合理的占比。通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品得
到升级，保持了产品的差异性。
三：提高业务人员的积极性，增强对渠道的控制力、提升强势排他性竞争力。
四：科学规划促销活动，让利于消费者，拉近品牌与消费者的距离。近几年很少看到策略性强的啤酒促销
活动，经常见到的是莫名其妙的路演、只会吆喝的广告，越来越高的终端回扣或不正当价格、渠道、
终端争夺战。
五：企业应更关注对区域市场的营销与管理：啤酒生产企业应逐步改变面向分销商促销的现状，而将促销
战场转向终端，甚至直接面向消费者进行促销。不仅需要发现机会，更多的是培养机会、催生机会，
很多的市场“成于营销、败于管理”，就是企业的营销思维还停留在机会营销阶段、缺乏对市场的基
础性营销。
六：啤酒的消费场合和购买场所有多样性，客观上需要多种分销渠道的组合运用。采用多渠道，必须考虑
到渠道的互补与冲突，如主打夜场的产品不应该在商超渠道出现。渠道精耕的重点在于对分销商的激
励和管理以及对终端的支持与服务。
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