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经销商的价值无可替代
发布时间:2017/3/22 16:23:27 浏览次数: 评分:3
在厂商博弈里面,很多经销商认为自己的核心价值是下一级网络和社会关系,这也是很多酒水经销商敢和厂家叫板的老底。事实上,这两样东西,
酒水代理
如果说厂家完全做不了是高看了自己。酒水招商渠道倡导通路精耕、深度分销的时候,有能力的酒水厂家已经用行动证明了,开发网点,厂家比酒水经销商更有效率;至于社会关系,只要你愿意花钱,谁还不能认识几个朋友?
经销商和酒水商家的博弈,用终端市场做要挟,用社会背景在酒水招商的时候图个嘴皮子痛快可以,真要动手,吃亏的一定是酒水经销商。所以,理智的酒水经销商不是告诉酒水招商代理,这活就我能干,而是让厂家明白,我的活儿,你能干,但你挺好没有我在酒水市场干得漂亮。记住,酒水终端和乱七八糟的社会关系,不存在酒水代理排他的属性。
酒水经销商的首屈一指个核心价值是比较价值,而不是挺好价值。下次带着酒水厂家的业务员走市场的时候,你就不会给他说,“看,某某经销商和我关系最铁,铺多少货都不用担心,收款电话就能搞定!”而是要给业务人员说,“从乡镇下面,我的单件产品的运费成本可以做到3毛2,目前最便宜的物流公司的单件运费成本也要6毛5,如果你们厂家做,大概需要多少?”
酒水经销商个体太小,缺乏抗风险能力是其放弃代表消费者与厂家谈判的主要原因。更为重要的是,酒水经销商作为消费者代表,似乎无利可图。如今,互联网来了酒水经销商如果不着力于消费者会员系统的开发,改变过去酒水代理卖一单算一单的局面;如果不利用网络建立社群互动系统,比如不定期的做做酒水促销消费主题的社群活动;如果不利用互联网低成本效应,成为消费者在区域酒水市场的真正声音。被厂家拿掉是迟早的事情。
厂家、经销商、消费者之间是一个稳固的三角关系,当某一方的市场实力做大时,另外两方均可以联合起来挟制第三方,尤其是酒水经销商与消费者的联合,当酒水厂家与单一消费者形成矛盾冲突时,厂家可以忽略某个消费者,但不可能轻易放弃某个汇集了众多消费者的经销商。酒水经销商的作用就是既不能让厂家恣意妄为,也要让消费者有所限制。
标签:酒水代理,酒水经销商,酒水招商
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作者:酒商网【JiuS.net】 来源:www.JiuS.net 分类:白酒资讯 【
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