我国葡萄酒招商行业虽然规模大，但是内在并不“强”，跟先进国家相比还有许多不成熟的地方。酒水招商网的笔者尝试以某公司为例分析渠道管理所存在的“三个软肋问题”期望能给业内带来启示。

　　国内大多数的葡萄酒企业的葡萄酒营销观念还处于“以产品为导向”阶段，而国外早已秉持“以市场为导向”的葡萄酒招商营销观念，许多葡萄酒招商企业仍然沿用着粗放式的渠道管理方式，酒水加盟营销渠道的薄弱已经严重阻碍了企业的发展壮大，甚至已经威胁到葡萄酒企业的生存。

　　软肋一：产品渠道结构单一

　　葡萄酒企的管理者依然坚信着“皇帝女儿不愁嫁”的传统营销逻辑思维，心里合计着把产品做好后销售是水到渠成的事。因此忽视渠道成员的作用对待渠道成员仅限于日常关系维护。

　　软肋二：对经销商系统性管理缺失

　　公司对葡萄酒经销商的管理毫无原则成立以来一直没有像样的经销商评估系统。当市场营销人员遇到葡萄酒招商经销商的选择和奖励等问题，因缺少统一的执行标准处理起来过于随意导致严重的“人情化”管理。

　　传统的葡萄酒经销商都十分崇尚个人英雄主义，取得了一点点成绩便会沾沾自喜。的确，他们凭借着自己的辛勤和汗水多年下来总结了一些管理门店的心得。对销售业绩比较好的葡萄酒经销商在会议上给予表扬与激励而且增加新的沟通渠道。现在在每次酒水代理销售政策、新品推出之前，都会向经销商征询意见与建议使得葡萄酒招商经销商有自己是企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分自己的发展和企业的发展密不可分。

　　软肋三：经销商的终端盈利能力弱

　　公司没有建立起完善的市场价格管理体系有些市场的葡萄酒产品价格长期调整不到位。一味关注量的扩张总希望能够多开几个店，盲目增加销售网点的数量以为这样就能增加销量，甚至忘记了葡萄酒招商产品的真正买家是顾客而不是葡萄酒经销商，忽略加强终端的管理和服务，所以葡萄酒市场销售得不到改善市场份额自然就增长不上去。