酒水商家在收获利益的同时，也必须考虑酒水代理商的投资回报。所以，每个季度、每年、在厂家统计数据的同时，也应该从酒水代理商的角度出发，计算分销商的投资回报率。那么，计算投资回报需要那几个步骤呢？小便为大家一一讲解。

    首屈一指步：投资回报率诊断

    纵向诊断，就是对酒水代理商前期经营企业产品的投资回报率进行对比分析，企业对分销商的回报是否一直稳定或持续上升，否则企业就要对分销商进行详细诊断，找出原因。

    第二步：投资回报率改进

    （1）改进标准

    从影响投资回报率的因素来说，改进标准如下：分销商库存维持在2周以内；市场放贷期限平均保持在10天；市场总投资要能够维持10天的运转；确保分销商15天内返款以获得提前付款折扣；发挥销售经理最大效能，使他们能执行固定拜访计划并销售全系列产品至网点；做到不削价，严格执行企业的销售价格；控制分销商总成本在3%之内，最高不超过4%。

    （2）合理的存货

    减少存货风险是维护与酒水代理商关系、提高分销商利益，以及强化企业价值链的关键因素。在分销力一定的情况下，减少各环节的存货等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平，提高分销商投资回报率。

    （3）动态管理信用额度

    动态管理信用额度既可以帮助分销商减少占用资金，又可降低企业信贷风险。由于畅销产品销量大、销售容易，分销商资金回笼快，如果提高分销商的信用额度，少占用分销商资金，又可以增加分销商的销售收入。对于新产品来说，企业可以一边加大推广力度，承担更多的市场开发费用，降低客户的运营费用，一边用回款额返点的方法来鼓励酒水代理商开发市场。

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