销售遇困、价格狂跌的后果就是，白酒代理的货卖不出去，酒厂的货压不下来，高端白酒的经销渠道或许将在今明两年进行一场大洗牌。

    蹿货加重病情

    每年3到7月均为白酒销售淡季，而今年的淡季格外明显。一位名酒白酒代理表示，白酒代理只能降价促销，清理库存，然而部分高端白酒的保价保量行动打乱了他们的部署。

    “有的销售人员由于迄今没有拿到2012年的奖励，甚至利用信息不对等帮白酒代理之间互相蹿货，从中赚取差额，导致郎酒的动销越发困难，一季度销售量仅为9亿多元，”上述白酒代理告诉记者，这种蹿货导致的直接局面就是酒厂压货遇阻。

    对白酒代理而言，除了过去的存货卖不完，还有个更大的苦恼，就是每个月厂家新的计划配额都会如期而至。如果不执行合同，那么厂家将取消经销资格，一旦市场回暖，白酒代理就失去了再赚钱的资格，现在的情况是白酒代理不赚钱也要拼命卖货确保资金能流动。

    白酒代理的库存之困归根究底就是厂家对市场信息失灵，导致供求失衡。计划配额渠道模式要求白酒代理无论市场好坏都必须按照事先约定的合同执行计划，这种模式在现在的市场情况下急需调整。

    经销体系迎变

    高端白酒的动销难题还将直接触动其计划配额的“合同”关系，白酒动销矩阵正在产生一场更接近市场的变化。在知名白酒营销专家铁犁看来，厂家生产的风向标是厂家的发货量，而非市场的销售量，因此，白酒代理的层层囤货突然遭遇市场萎缩之后，便将计划配额渠道模式的“副作用”放大，酿成库存苦果。

    如何消化因压货制造的高增长后遗症？白酒白酒代理显然早已开始行动。

    打款压货维持白酒高增长的方式已经过时了，能否即时疏导渠道，维系价格体系将是高端白酒能否维持其江湖地位的关键。

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