代理商该如何规范运作渠道？

发布时间：2019/4/26 13:34:39 浏览次数：评分：3

代理商作为渠道商的一部分，其核心工作和存在的根本是产品的流通，向上与酒水招商厂家对接合作，选择流通的品牌和产品，向下与二批商、终端商、或消费者对接，负责产品向下级渠道或消费者流通。由此可见，酒水代理商存在的基础来自于上游的厂家及下游的渠道商。此外，代理商工作的开展离不开团队，因此，团队的管理也是代理商的一项重点工作。
代理商的重要核心资源就是渠道，如果代理商失去了下游的渠道，就失去了与酒水招商厂家合作的机会。对于渠道运作，代理商也许会说，这项工作我们做了几年、十几年、几十年了，但是为什么有的客户做得好，有的客户却做得一团糟，尤其是在这几年行业调整期，表现的尤为明显。其实，最大的差距在于做的是不是规范。如何规范运作渠道，认为应该从以下几点来做。

    终端路线规范是很多厂家对酒水代理商终端管理的要求，但是部分加盟商确实难以做到，或者业务员难以执行到，其原因在于业务员还是以订单为导向的工作态度，而不是以订单和终端管理并重为工作导向。终端路线规范，不仅有利于终端工作的有序开展，并且对客情关系的维护也有很大帮助。终端路线规范，首先要根据不同的渠道，规划出销售人员每天能拜访的网点数，接着，整理网点并形成网点路线图，关键要形成终端路线表，因为有了图文的实际资料，销售人员才有可能按要求去做。最后就是要有人监督检查销售人员的实际拜访路线，并进行奖惩。
    区域布局一般是由厂家划定，但作为酒水加盟商，在区域规划中也应起到至关重要的作用，很多企业，在市场起步阶段，因对加盟商的销售区域规定的不是很明确，或对区域行政区划了解不够，待市场发展到一定阶段后，会出现区域重叠，而引发市场窜货等问题，因此，作为酒水加盟商，在区域规划的时候，要与酒水招商厂家定清楚，谈明白，并且要以合同的形式进行明细的规范，尽量避免模棱两可的问题。
    对于酒水加盟商来说，如何体现促销推广工作的专业呢，首先代理商团队需要从执行上做规范，执行上要求经销商首先从内心重视促销与推广，尤其是推广活动，因为推广活动不能马上带来销售的提升，但是能逐步的培养消费者，日积月累，提升销售;在促销推广的力度及规模场次上，要尽可能的按厂家要求规范来做。其次，在工作配合上，要发挥区域优势，积极配合选择活动场地，并在大型的推广活动中，安排销售人员积极参与活动并逐步形成酒水代理商自己的促销规范、销售促销推广工作规范等相关工作指导文件。

标签：酒水招商，酒水代理，酒水加盟

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