逢年过节尤其是春节，一直以来都是经销商们特别兴奋的一段时间。经销商仍旧无法抵御“春节大餐”的诱惑，采用各种促销手段分享盛宴也成为了它们的不二选择。但是，在目前产品同质化严重、促销成本日益高涨、消费者日趋理性的情形之下，春节促销要取得预期效果越来越难，经销商备战春节促销需要做到“早计划、借资源、有针对”九字诀。     早计划——     春节正是商超、转批渠道上量的季节，笔者在走访市场的时候，惊奇发现，有的市场春节商超的销量能占到全年销量的60%强。所以，春节销售商超渠道无疑是重点。     商超（特别是大卖场）销售的计划性很强，经销商至少提前一个半月和商超确定活动的内容和档期。     比如每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。所以经销商应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里一个小淡季，卖场在这个时间一般会主动找经销商要一些支持，经销商可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般卖场会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面。     借资源——     商超上位置较好的堆头，要投入！     酒店上促销员，谁承担？     刮奖促销的力度没有竞品大，怎么办？     在春节，几乎是所有的产品、品牌的广告、促销一拥而上，如果活动没有设计好，或者单靠经销商力量势必导致投入力度不大，促销活动很有可能被淹没在促销的海洋里，效果事倍功半。     因此，经销商需要借助厂家的力量联合针对春节进行促销，双方共同承担促销费用，将促销面做得更广。     有针对——     促销的对象不同，实施的策略方案则不同。     成熟产品一般渠道利润逐渐透明，渠道成员积极性不高，所以代理成熟产品的经销商就需要在春节针对渠道成员进行现金进货促销，一来提高二、三批经销商利润空间，调动二、三批经营的积极性；二来可以刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率；
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