有这样一个大家熟知故事,讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历,故事概要如下:
首屈一指个小商贩,得知老太太要买李子后,就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”,而老太太却摇了摇头,毫不感兴趣的就走了。首屈一指个小商贩纳闷了:屡试不爽的推销说词,我这一招对谁都管用,怎么在老太太身上就不灵了呢?
第二个小商贩,同样得知老太太要买李子后,并没有向老太太急于推销自已的李子,而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是,老太太告诉他想要买酸的李子,而且越酸越好,第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍:我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉,正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……。结果可想而知,老太太买了一斤酸李子,第二个小商贩也露出来得意的笑容。
到这里故事还没有完,老太太似乎还是不满意,又走向第三个小商贩。
第三个小商贩,重复了首屈一指个、第二个小商贩的询问过程,但还是没有发现有商机,因为老太太已经买了酸李子,不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃,而是进一步好奇的询问:大妈,李子要甜才难得,为什么你偏喜欢酸李子呢?——原来是,老太太的儿媳妇怀孕了,惟有酸的李子才解其“谗”。第三个小商贩,往细里一想豁然开朗,其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子,而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧?于是,第三个小商贩向老太太说到:大妈,恭喜您马上要抱孙子了,你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗?那是 因为,一般酸的水果都含有大量的维生素XXX,不仅孕妇爱吃,对胎儿健康的发育也非常有帮助,比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时,科学研究证明,各种水果所含的营养元素比例是不一样的,如果能够将各种酸水果搭配着吃,效果会更佳……”在第三个小商贩这里,老太太没有买李子,但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。
类似的故事还有很多,我们不防先对上述故事再进行一个简单的回顾分析。
首屈一指个小商贩,我们评价他是一个勤奋敬业的推销员,熟知自已的产品,精于总结自已的产品优势特点,充满激情地向客户进行推销。不足之处在于,只从自己的产品与经验出发,
关于我们 / 酒商网文化 / 招商服务 / 平台服务 / 网站建设 / 加盟合作 / 免责声明 / 版权声明 / 企业名录 / 产品名录 / 联系我们 / 网站地图 / 标签云集
版权所有 酒商网(JiuS.net) Copy Right 2010-2029 备案:豫ICP备13013653号 增值电信业务经营许可证:豫B2-20191168