一直以来,糖酒会都被看作是糖酒行业的集中营销,不论从规模上、产品品种数量和结构上,以及参会单位数量和档次上,还是影响范围和力度上,都是其他营销方式无法比拟的。
面对今年的经济形势,保健酒招商又该如何把握商机呢?
笔者认为,保健酒的营销之道既不能完全跟从白酒的成功经验,也不宜盲目模仿保健品的市场策略。多年来,保健酒的营销手法如同雾里看花,让人欢喜让人忧。
其实,营销之争,首先在于观念的改变。它应该具有自己的发展定位。在这里,笔者愿剖析一下部分保健酒的现状与弊端,希望能给行业“图变者”一些启示。
年年挑选经销商
现状:有好产品,还怕没有人经销?不少厂家至今仍抱着这种传统心理。厂家提供合格产品,让出利润并提供市场人员支持,有的还承诺可铺底,这么优厚的条件就是百里挑一也不过分。但是,每年的招商会很多厂家都感叹:花了大量精力和资金来寻找经销商,经销商的忠诚度还是不高,流失得很严重,每年都不得不再找一些新面孔。
其实,这些厂家是把自己当作了资源拥有者,拼命向别人分配这种资源。在短期利益的驱动下,会有一些人跟随,但是,企业更迫切需求的品牌认知者和战略合作者却没有找到。而招来的经销商,只能与企业形成短期利益,并使企业陷入年年招商的尴尬局面。
我们的酒类企业需要改变寻找经销商的观念,让招商会成为企业的业务合作会,即寻求企业的合作伙伴。
企业的发展离不开合作伙伴,只有双方成为合作伙伴,形成利益共同体,发展才能持久,并发挥出各自的品牌优势,实现1+1>3的长久目的。而且,也只有合作伙伴,才会甘愿与企业的利益捆绑在一起,并在共同愿景下实现自我的利润价值。
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