近几年,互联网发展迅速,电子商务迅猛的发展势头让人瞠目结舌,一部分传统酒水代理商开始感到手足无措。电子商务之所以能够在市场上占得一席之地,主要是因为它们拥有的三大优势:种类齐全的产品,覆盖全国的物流以及低于传统渠道的价格。在电子商务的冲击之下,传统酒水加盟商不仅利润空间被压缩,就连经营多年的渠道、市场和人脉等资源也受到了重创。曾经“渠道为王”的辉煌日渐黯淡,让代理商们辗转反侧。
传统代理商的渠道被弱化了,那么如何才能与酒类电商抗衡?这个问题一直困扰着代理商们。
酒水代理商的发展一方面受酒类电商和渠道变革的冲击,另一方面还要受代理产品生命周期的影响,非名酒企业畅销的大单品,很多酒类产品都面临着这个市场考验。酒类产品可能有“存活期限”,但是逐渐受到各界重视的酒文化却是可以长存的。酒水招商企业指导代理商在装修、陈列、门头、销售等方面巧妙与酒文化挂钩,给消费者一种耳目一新的视觉冲击和消费猎奇感。比如古香古色的装修格调,充满文化氛围的格局布置,让酒类产品搭配酒文化相关的附属产品(挺好是非卖品,购买指定产品赠送或者采用满赠手段)一起售卖,尝试利用酒文化来卖酒。
从如今的市场分析来看,酒类代理商将配送也纳入经营的一部分,有优势也有劣势。优势是目前与酒类电商相比,代理商依旧掌握着更多的终端资源,而终端拥有数量众多、分布较为密集、辐射范围广等特点。如果以各个终端为仓储点,辐射周边区域的物流配送,那么比酒水招商厂家的电商线下加盟店更节省物流成本和人力成本,还能提高配送效率,或许可以和酒类电商一拼。劣势则是,终端数量太过庞大,如何进行资源的整合、如何与消费者搭建买卖平台成为了新的难题。
传统酒水代理商用心经营多年,拥有已经成熟且稳定的销售人际关系网,利用这些客情资源,可以打入一些渠道或企业核心,从而形成稳定的销量。这些难以被复制模仿的核心客情资源,酒类电商短时间内无法建立包括酒水招商厂家也无法做到。
但是酒水加盟商做垄断渠道商缺点也很明显,首先是维护旧的客情关系需要耗费大量的精力和物力,其次是想要继续扩宽垄断渠道则需要更多的社会关系,光这两点就已经足够代理商头疼的了。
随着酒类电商的发展和不断成熟,许多传统酒水加盟商营业额和利润持续下降,战略转型已经迫在眉睫。代理商必须客观理性地分析判断自己现阶段的处境和困难,找准方向充分发挥自己的优势,只要不断进行适应性调整,总能找到一条最适合现状、最适合自己的道路,否则经销商要么转行,要么被淘汰。
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