酒水招商厂家在推出新产品做市场推广的时候通常会采用销售竞赛的促销方式。销售竞赛的周期都比较长，一般为半年或者一年，销售奖励通常也比较吸引人，一等奖甚至是高价值奖品。酒水代理商销售竞赛如果操作得当，能快速抢占市场份额，将产品分销到各个零售终端，从而推动新品的成长与发展。这是开展代理商销售竞赛的重要目的。相反，如果操作不当，不仅浪费了一年的时间，也会导致新品推广的夭折。经销商销售竞赛成败的关键点主要有以下几点。
　　酒水招商厂家在制定销售竞赛的目标时，一定要有针对性、挑战性和可行性。针对性是指这个目标是针对不同类型的客户而设定。因为省会城市和县级城市的市场占有率基础不一样，所以他们的目标也不能一样，要设不同的等级，如果只是一个等级，不能令所有酒水加盟商都积极参与，目标高了让小加盟商望而却步;目标低了，大加盟商完成得太轻松。因此，针对不同的加盟商，销售目标要根据级别的不同而不同。挑战性是指这个目标一定比目标酒水代理商的历史销量高，如果没有历史数据，可以参考公司其他产品或其他品牌去年的实际达成目标而进行设定。可行性就是销售目标虽然高但努力一下也能够得着，否则酒水加盟商看不到希望就会提前失望，失去了销售竞赛的动力。通过这样一个销售竞赛方案，每一级别的客户都能找到自己努力奋斗的目标，市场体量大的客户也没有便宜可占，市场体量小的客户也不会被排除在竞争体制外。
    酒水招商厂家进行代理商销售竞赛的重要目的是借代理商的力量最大化覆盖零售网点，快速拓展市场。如果仅仅对销售目标进行考核，就有可能出现酒水代理商的销售目标达成了，获得了奖励，但厂家除了销售指标外，“最大化覆盖零售网点，快速拓展市场”的目的并不一定能够达到。比如，某地级代理商到最后一个季度时还有100万元的货才能达成销售目标，该经销商在最后一季时“集中出货”100万元，放到下年度慢慢消化或伺机冲到其他市场去，而前面三季的时间只销售120万元的产品，新品的分销覆盖率和市场推广工作做得都非常浅。这样以来，不但销售竞赛的目的没达到，反而还要赔上一辆汽车，对新品的成长也不利。因此，在制订经销商销售竞赛方案时，务必附加一定的竞赛规则，比如将竞赛目标分解为每季度最低提货量，设定最低分销率或铺市店数，窜货取消评奖资格等等，使酒水加盟商扎扎实实地做好本地市场才能获得奖励。使代理商“动力”与“压力”并存，杜绝投机取巧的念头。