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    新品铺市要如何才能做到最好?
    发布时间:2018/4/30 10:36:37   浏览次数:   评分:3

        酒水行业里,厂家与酒水代理商公司合作的时候,新品上市的铺市工作尤其重要。代理商公司一般都代理多个品牌,新品上市的推动如果不给力,很可能导致代理商人员对新品不上心,从而不尽力完成铺市,影响新品上市的进度。所以,如何调动代理商销售团队的销售激情和节奏,就显得尤为重要。
      某市场,加盟商老板刚接手一白酒品牌,做其当地市场的区域酒水加盟商。该厂家业务代表小张,负责对该客户的管理和维护。首屈一指张订单到了之后,小张和陆总一起制定了个铺市方案,然后传递给了加盟商团队。小张每两天来一次加盟商办公室,问铺市怎么样啦?加盟商老板总是回答,“正在铺呢”。半个月过去了,铺市效果很不理想。加盟商有1200家销售网点,而实际铺市才做了120家,并且要货量很少。小张再与加盟商沟通工作,加盟商一肚抱怨——你们产品不行,我们铺市过程中业务说:产品知名度低、价格高、产品包装不够档次,门店有货暂时不需要,政策不如竞品好,产品质量不够好……加盟商老板还说:你看,我动用了5辆车专门铺市你们的新品,但是因为你们产品自身的问题,我也没办法。结果,该市场铺市失败,还造成了加盟商信心不足,小张的工作陷入被动。
      不难发现小张的工作有多处严重的失误:只做了简单销售价格体系,酒水加盟商的业务团队没有新品铺市的激励政策推动;也没有给业务铺市的指导和帮助,更没有系统地总结铺市过程的得失和复制成功的经验。其实,销售过程中任何产品都会遇到终端的各种拒绝和暂时不接受的理由,所以,一定要和酒水加盟商一起,找出其深层次的原因一定有变通的办法解决,最怕的就是没人去挖掘其真正原因,也没有总结实施解决办法。首屈一指、酒水代理商老板是进货的,销售团队是卖货的,有了老板的指令,加上酒水招商厂家的通力合作,销售人员才好配合。可先通过销售会议,和代理商老板一起宣讲销售新品的重要性,从代理商代理新品的意义和厂家铺市的两方面要求,逐项传达“死命令”,提高全员对新品铺市的重视。第二、与酒水代理商共同制定销售标准和要求,量化指标。根据当地市场同类产品的实际运营状况,制定一个结合产品自身的比较有竞争优势的铺市策略。有标准才有好执行,酒水招商厂家的业务员应和代理商共同制定完善的铺市计划,包括时间段、周期、网点数量、品项要求、陈列要求等逐项细化,让代理商团队“看得到”怎么去做。有标准才有好的执行,不量化的要求就是“浮云”,在考察追踪的时候就会一头雾水。在铺市前就做好这些工作,会减少后续很多不健康的市场隐患,也会给代理商团队留下厂家有要求、有标准、重视、正规的感受,有利于标准的执行。第三、奖励和考核必不可少,新品要有新花样来调动销售团队。有了标准和要求而没有奖惩机制,也是很难真正调动团队的积极性的。所谓“无利不起早”,酒水招商厂家代表应与代理商专门制定一个新品铺市的专项考核激励政策,以超出其他产品的阶段性“高激励”调动团队热情,例如:一个月的铺市提成5个点,以后正常维护3个点的差异;单店全品项首次进货、进货量达到20件且有效陈列突出,给予优秀开发店一家20元的激励等。厂家代表和代理商在制定价格策略的时候,就应把这些费用核算出来。对于厂家和代理商来说,为了前期的有效铺市,可以都拿出一些实际的阶段性政策和支持,没有成功的铺市,对大家都没好处。

     

     


    标签:酒水招商,酒水代理,酒水加盟
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    作者:酒商网【JiuS.net】   来源:www.JiuS.net 分类:啤酒资讯 【打印此文】【加入收藏】【字体:
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