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代理商出路在何方之博弈、布局
发布时间:2018/4/30 10:36:37 浏览次数: 评分:3
先讲一个现象,大家都知道如果两个囚徒拒不招认的结果是双方获得的益处最大,如果一方招认则招认方受到奖励,未招认方可能受到更大的惩罚,如果都招认则将都受到处罚。结果呢,我们看到双方都是到了处罚。这是基于人性的思考,人总是只考虑自己受益最大的方式,而忽略了整体环境。那么说到代理商和酒水招商厂家博弈,理论上是不存在的,为什么呢?在这个博弈的过程中由于酒水代理商和厂家掌握得资源不对等,代理商处于弱势,所以更多的得是配合厂家。今天提出博弈论,是指代理商和厂家博弈资源的投入,也即酒水加盟商博弈的是厂家在你的区域市场投入资源的最大化,而不是和厂家的博弈。
上一篇讲了帮助代理商朋友梳理了自己的产品,产品确定了,我们就要和酒水招商厂家争取这个产品资源投入的最大化。说到这里,有的代理商说,那是不是让我们和厂家负责人搞好关系,给他送送礼,让他把资源倾斜一下。这里严正声明,挺好不是这个意思,先不说贿赂国情不符,单就是贿赂是不长久的,反而增加了沟通的成本,让原本好好的销售复杂了很多,你可以贿赂,别人也可以,所以坚决不赞成贿赂营销的。一旦和厂家人员有了利益关系,他做事都会顾忌你及别的酒水加盟商的感受,从而不能真正的指导工作,反而影响了市场的发展。
这里说的和酒水招商厂家博弈争取资源最大化,是通过市场化的方法。都知道资源是有限的,谁先争取到资源,谁就可能争取到更多资源,谁的市场就有可能最先进入成长或者延长成熟期,可以稳赚利润。那如何和厂家博弈呢,酒水代理商必须做到以下几点:
代理商有一支稳定且有激情的团队,有人说资金才是首屈一指位的,我说那是表象,如果有了好产品,资金在当今社会不是问题,不是你缺少资金,是热钱资金找不到好项目。有了资金没有团队,再好的产品、项目也会搁置在库房里。所以,稳定且有激情的团队是首屈一指点。那如何才能打造稳定且有激情的团队呢,在这简单谈几点:首屈一指,团队有没有灵魂人物,一般来说酒水代理商本人就是灵魂人物,团队小的时候不需要制度,人带人就可以,领头羊以身作则,率先垂范就是挺好的管理;第二,团队的薪资有没有极差,还是吃大锅饭,榜样在哪里,动力就在哪里。经常听跑终端的业务说,谁谁家的工资真是高啊,一个月可以拿到上万块,光提成就七八千元,听的在场的人啧啧称赞,心里都想着去这家商贸公司。其实他听说的也就是那个商贸公司的榜样或者说是头狼的工资,其他人呢,未必。这个大家不必责怪其以偏概全,这是一个通病,比如看比赛我们总会记住那个跑首屈一指和得*的那位,老二、老三很难记住。。
如果酒水加盟商有一支这样的团队尽可以把厂家人员邀请过来,从晨会开始,到终端建设,看你的人员状态,没有几个厂家不愿意把资源投给你的,厂家也希望投入的资源可以尽快得到效果。
标签:酒水招商,酒水加盟,酒水代理
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作者:酒商网【JiuS.net】 来源:www.JiuS.net 分类:啤酒资讯 【
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