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白酒“后终端时代”,如何抢占公关团购加盟渠道?
发布时间:2018/6/16 14:14:21 浏览次数: 评分:3
白酒营销由最初的商品稀缺,营销以物为话语权为特性,到广告轰炸时代,以广告资源输出为特性,到消费者时代,营销以消费者追求品质和体验为特性,由加盟终端时代转向后终端时代,消费者保护主权的意识越来越强,终端的话语权渐渐变弱,我们需要重新对现有白酒加盟渠道进行功能审查,更重要的是审查我们如何结合消费者去展开营销。
白酒招商企业需整合市场上的优质资源,降低团购的企业成本和风险,提升团购运作,建议交接理商的运作,抢占白酒代理商的优质资源,避免团购赊销账款,团购特性必须要有强打关系性的营销团队,从而进入新的市场环境中,白酒招商企业关系薄弱,需要借助当地人脉的关系来开展营销,来介入到企业的营销体系中。
企业进入到新的市场商,白酒加盟渠道先行出动有利于整个市场的发展,但市场成熟以后,如果操作不当,会引起各加盟渠道之间的冲突,影响市场上的环境,所以白酒招商企业从选择进入市场之前,就要考虑市场规划方法。首屈一指要结合企业推广和战略方向,主要做那些高档产品,避免与传统白酒加盟渠道冲突。第二市场成熟后严格设定代理商的数量,避免恶性竞争。第三做好区域划分和登记标注。第四是严格按照市场的管理制度。
客户划分界限存在两个问题:首屈一指是白酒代理商之间抢客源,第二是业务员之间抢客源,存在着恶性竞争,所以要重视客户的划分问题,这就需要掌握三个原则了,一是掌握市场开发规则,鼓励白酒代理商和业务员去办事处登记,二是强势关系辅助,三是白酒招商企业根据现实情况调度的原则。 运作的风险要避免,这之间存在与代理商终止合作或者是业务员离职,导致的客户流失的问题。这就需要把握好四个方面了:首屈一指是白酒代理商客户数量的限定,第二是代理商团队负责限定客户数量,每个月业务员负责对客户实行动态管理,第三是团购厂区业务之间必须联系。
团购的价格有这几方面认识,首屈一指是要保持市场价格稳定和消费者价格的权衡,所以团购价一般是要低于高档烟酒店实际零售价的,高于高档烟酒点要开票价,树立价格标签,第二是解决消费者的优惠的问题,可以通过礼品赠送达到客户满意,三是团购商出货的价格的标签问题。
共同作战和界限的划分:首屈一指是围绕着白酒代理商开展的,白酒招商企业提供运营方法和投入支持,第二是做好数据库建立和大客户加入,第三就是招聘业务,属于代理商团队,企业有权利负责管理。
执行中的标准和管控按照指定的相关标准,还有审核后销账思维,所有的费用由白酒代理商先垫付,根据具体要求来设定核查标准。
标签:白酒加盟,白酒招商,白酒代理
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作者:酒商网【JiuS.net】 来源:www.JiuS.net 分类:白酒资讯 【
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