中小代理商如何提升经营层次

发布时间：2020/5/29 15:04:16 浏览次数：评分：3

我们可以看到白酒代理商大多常年奋斗在一线，很多中小代理商都是无所不能的，什么事情都自己做像送货、回款、谈判、发货、卸货等，什么都能干，是一不怕苦，二不怕累的模范。生意小的时候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人来了也只喜欢干活不吃饭的'机器型'业务人员，后果就是雇来了，留不住，和白酒招商厂家的沟通方面也很欠缺。中小代理商如何提升经营层次，不仅仅看他的机遇环境，更要看他在业务团队管理上'灵气'。
白酒代理商的作战单元的构成大多是1+2模式，也就是一部车，两个人，司机业务各一个，这就是标准的车销模式。那什么是拜访白酒加盟商的模式呢？也就是1+1模式，业务人员骑车单独拜访加盟商拿订单，司机开车按照订单送货。车销模式的优点是管理简单，当场成交；弊端是业务人员跑大店（流转好的店）不跑小店（流转不好店），经常漏店跳店，漫天撒网广种薄收，效率低成本高。拜访模式的优点是按照片区开发，操作细腻，拜访无孔不入，配送精准成本低。弊端是业务队伍管理难度大，管理不到位，没有分配好怎么和白酒招商厂家对接，怎么和加盟商对接，导致订单产出低。

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    所谓业务流程就是白酒代理商的核心管理流程，从入库发货，出货回款，到财务管理，很多中小代理商都是自己做，上天入地无所不能，库管财务送货谈判，甚至自己装卸。此类代理商大多是创业初期的特征，结果往往是累死累活，即使赚个辛苦钱，只知道赚钱或者赔钱，却不知道赚在哪里，赔在何处，也不清楚白酒招商厂家的一些优惠活动政策。
    绝大多数的白酒代理商的业务员工资是按照底薪+提成的模式发放的。只要出勤足够，底薪保障没问题。要害在于提成部分，很多代理商是按照营业额提成来计算的，营业额×提成系数=工资。这种模式在执行初期，如果系数设置得当，业务员能看的到并且能够拿的到提成，对于业务促进是有好处的。但是时间一长，代理商就会发现业务员只卖老品畅销品向白酒加盟商，对于新品或非畅销品一概不问，甚至业务员为了营业额的完成会在价格促销甚至回款上作文章。
    对于白酒代理商而言，必须把业务人员考核模式提升到管理高度，考核是经代理商手中的'指挥旗'，大旗所指就是业务人员进攻的方向。对于考核指标，业务人员'上有政策下有对策'的心态是很正常的，但是代理商须是'道高一尺魔高一丈'。比如：代理商在发现底薪+提成的考核模式不灵之后，可以推出分品类设定指标的考核方法，更可以结合自己的新品，采取'专案'提成，向白酒加盟商设定卖一箱新品提成系数，变月度提成为当天兑现。不断微调考核指标，让业务员的眼睛盯着提成工资的同时，让自己的经营重点随着指标的改变而得以提升。
标签：白酒招商，白酒代理，白酒加盟

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作者：酒商网【JiuS.net】来源：www.JiuS.net　分类：白酒资讯　【打印此文】【加入收藏】【字体：大小】

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