变“油水”为“鱼水”关系      以往的厂商关系大多是交易型的，即互相利用，部分经销商为了眼前自身的利益而宁愿损害厂家利益，致使厂商关系遭到破坏，变得越来越脆弱。      要改变这种状况，首先就是要改变以往厂商间的交易型关系，使之成为伙伴型关系，实现双赢战略，即双方在实现利益的前提下实现同步提高，这是使厂商关系得到加强和巩固的根本出路。      因此，在销售渠道中要将厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由“油水”关系变为“鱼水”关系。  实现厂家与经销商风险共担、利益共享的一体化经营，实现厂家对渠道强有力的控制，使分散的经销商形成一个完整、高效的网络体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。      经销商及终端是企业服务的延伸者和执行者，能否完全地理解并将企业的“客户至上”理念最终传递到客户那里，经销商及终端就必须认同和具有同样的价值观和*观，否则就谈不上企业的价值观。  如果经销商价值观恰恰是最大利润价值观，将服务成本的控制优先于客户满意度，纵然双方各有利益，但价值观不同，厂商之间的合作必然会有冲突。      在建设实现双赢的伙伴型厂商关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。  要实现厂家与酒水经销商的有效合作，厂家必须付出更大的努力。从厂家的角度讲，需要重视长期关系，与渠道成员责任共担，积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的助手，不断提高经销商的营销水平。  厂家要加大为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，帮助提高其市场开拓能力，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长，顺利实现双赢，保持厂商战略伙伴关系的持久稳固。

      双赢具体实施举措        厂商之间根据现实需要确定了一种或多种合作方式后，就要采取有效的措施实施，否则无法实现厂商的最终双赢。