啤酒招商企业要想在新市场上分得一杯羹,除了对新市场的开拓要讲究谋略外,对产品的选择与推进的策略同样也要步步为营。一般来说,市场开发初期,啤酒招商企业无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。
单品突破的目的,一是形成销售网络,只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络,二是形成品牌知名度,只有能够上量的产品才有品牌影响力。啤酒代理商还要爆发式铺货,形成啤酒市场的覆盖。爆发式铺货需要速度快、铺货量大、啤酒加盟终端覆盖率高。要让竞争对手措手不及,在精品政策出台之前快速完成铺货。
啤酒招商企业在围绕已经实现单品突破的主品牌,延伸新产品,分摊主导产品比重过高所产生的压力。单一产品很容易受到竞品的攻击,而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击,如果对竞品的攻击置之不理,市场会受到影响,如果还击,利润空间会下降。形成产品群后,就可以利用产品群进行策略性还击。有多款产品也有利于啤酒代理商业绩的提升,也可以供啤酒加盟商选择,多款产品有符合终端商需求的几率会大很多,成交的几率也会加大。
产品群一般只是同档次品种的延伸,而产品结构则是档次的延伸。尽管很多啤酒招商企业在固守单一的产品档次取得了成功,但是,单一档次的产品结构仍然问题重重。有了产品结构才会形成战略结构。单一产品或者产品群的市场是不稳定的,打赢价格战的关键就是有效的产品结构。形成产品结构也有利于啤酒代理商业绩和啤酒加盟商销量的提升。
不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场,很多新市场在启动时,由于推力不足而丧失。因此,啤酒招商企业一定要有有效的策略,要坚持下去,才能获得成功。
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